[中小企業診断士] 中小企業診断士とコンサルティングファームの報酬

前回は中小企業診断士とコンサルティングファームの違いについて、取り組む課題、人物要件・行動特性について述べ、診断士資格取得が大手コンサルティングファームへの就職に役に立つのかどうかについて述べました。

今回は報酬の観点から、それらの違いについて述べたいと思います。

中小企業向け（中小企業診断士）：
報酬は顧客中小企業から支払われる場合と、公的機関から支払われる場合がある。ある程度資金にも余裕があり、一層の成長を望んで、または将来想定される環境・状況の変化に備え診断を依頼する中小企業の場合、中小企業から直接報酬を受取る。受け取り方にも、テーマを決めコンサルティングを行うごとに報酬を受取る場合と、顧問契約のような形で毎月・毎週等、定期的に重要な会議に出席、または経営者の相談相手となり、期間で決められた額を受取る場合とがある。一方、公的機関から支払われる場合もある。中小企業診断士が公的機関に専門家として登録し、中小企業が公的機関に援助を求めてきた際、公的機関が中小企業に専門家として派遣する。公的機関は派遣費用のうち、全額若しくは一部を負担する。この場合、中小企業診断士から見た場合、顧客は診断先中小企業であり、また派遣元の公的機関でもある。派遣先中小企業、派遣元の公的機関双方から高い評価を受け、実績を積むことがが再び派遣されることに繋がる。顧問契約のような定期的に収入が入る仕事以外は、都度仕事に対する報酬を受けることになり、毎月の収入が一定とは限らない。自身で収入と仕事のバランスのマネジメントをすることが求められる。

大企業向け（コンサルティングファーム）：
報酬は顧客企業から支払われる。中小企業向けのコンサルティングに比し、プロジェクト報酬の絶対額は高い。その分、コンサルティングファームは個人でなく企業として一定の品質を保ち、かつスピード感のある仕事で、いい意味で顧客企業の期待を裏切る仕事をし続けなくては、高いプロジェクト報酬を得続けることはできない。顧客企業も就職人気ランキングの上位にくるような会社ばかりで顧客にも優秀な人が多く、かつそのなかでもさらに優秀な人がプロジェクトに顧客側担当としてアサインされるため、そう簡単には満足は得られない。個人としても、一定程度以上の成果（顧客満足、売り上げ、コンサルタントとしての稼働）を出し続けることができれば、それが当該年度の評価となり、翌年の給与に反映され、12分割され（会社にもよるが）月給として支給される。

どちらも、自分・会社というブランドを維持・高め、仕事を獲得し続けるために常に価値・品質の高い、スピーディーなコンサルティングを提供し続けることが求められる。いかに顧客企業の役に立ち評価され続けるか、報酬はその対価であるということを考えれば、どちらも非常に緊張感の高い仕事であると言えます。

前回から、①顧客企業の抱える課題、②コンサルタントとしての人物要件・行動特性、③報酬の考え方の観点から中小企業診断士とコンサルティングファームの違い・共通点について述べました。それぞれ少しずつ異なるものの、①共通して持っておいた方がよい知識・考え方があり、②重要な課題や今後の進め方について自身の意見として提示できる必要があり（論理的にも正しく）、③いい意味で顧客の期待を裏切り続け仕事及びその報酬を獲得する、といった点では共通しています。そしてそもそもそういった仕事をする理由として、中小企業診断士であれ、コンサルティングファームであれ、顧客企業ひいては日本をよりよくすること（究極的には世界をよりよくすること）に貢献したいということがあるのではないでしょうか。そのような考えを持った人であれば中小企業とコンサルティングファームを並行して目指すことは決して無駄なことではないと考えます。

確かに大手コンサルティングファームへの転職だけを目指す人は、中小企業診断士の学習に1年、2年の時間をかけるよりは、コンサルティングファーム向けの履歴書・職務経歴書・志望動機書の作成や、面接・ケース面接の練習に取り掛かる方が手っ取り早いかもしれません。ただ、コンサルティングファームで働いた後コンサルタントとして独立したい、結果としてコンサルティングファームへ就職できなくても中小企業診断士として世の中を良くしたいといった夢を持っている人であれば、中小企業診断士・コンサルティングファームへの転職を併せてを目指すことは十分意味のあることであると言えます。中小企業診断士を転職やステップアップのための資格としてではなく、「コンサルタント」になるための足掛かりと考えてはどうでしょうか。

[中小企業診断士] 中小企業診断士取得は大手コンサルティングファーム入社に有利か

事業会社で働いているころ、自己研鑽として中小企業診断士資格取得のための学習をしていました。また、資格取得してそれを武器に大手コンサルティングファームへ転職したいと思っていました。当時、診断士資格取得がどの程度大手コンサルティングファームへの就職に有利になるのかとウェブで調べたところ、中小企業のコンサルティングを行う中小企業診断士と、大企業を相手にする大手コンサルティングファームとではその業務内容も異なり、中小企業診断士資格は大手コンサルティングファームへの転職にはそれほど有利とはならず、中小企業診断士の学習に時間を割くことは得策ではない、という意見が多かったです。本当にそうなのか。ウェブ上では、他人への嫌味、妬みだったりそういったものに基づいた正確でない意見があたかも多数派であるように見えることも多々あります。そういった意見は信じない方がいいです。

自身はその後、中小企業診断士養成課程で実際に複数の中小企業向けコンサルティングプロジェクトを経験し資格取得、大手と言われるコンサルティングファームに就職したことで、中小企業向け、大企業向けのコンサルティングをそれぞれ経験しました。そのうえで、診断士資格は大手コンサルティングファーム入社や、業務に役立つのか改めて考えてみました。

１．まずはそれぞれで取り組むべき課題の特徴を切り口に、共通点の有無を考えます

中小企業の抱える課題（中小企業診断士が取り組む課題）：
・限られた経営資源（資金、人材）をどう使って生きのびていくのか（金銭的余裕のある大企業以上に多い制約）
・マネジメント業務をどのように後継者に引き継いでいくのか（事業継承）
・国や自治体、公的機関の補助金や融資制度、専門家派遣等の各種制度のうち、自社に活用できるものはあるのか、どのように活用するのか
・顧客企業が海外進出したが、自社もついていくべきかどうすべきか

大企業の抱える課題（大手コンサルティングファームが取り組む課題）：
・会社が今重点的に取り組むべき課題は何か（社会の動向まで踏まえ）
・会社の将来像はどうあるべきか、将来像までどのようなシナリオで持っていくべきか
・大勢の関係者のなかどのように合意形成を図り、決まった方針に対してどのような順序で社内コミュニケーションを行っていくのか

このように、確かに取り組むべき課題には大きな違いがあります。ただ、業務のなかで必要な財務諸表を見ること、固定費・変動費の考え方、マーケティングの考え方、会社法・特許に関する知識、組織の形態、システム・データベースの考え方等、会社の規模に関係なく共通して知っておいた方がいい知識、考え方は多くあります。学習を通してコンサルタントに必要なこれらの様々な視点を得ることは十分可能ですし、学習意図を大手コンサルティングファームでの採用面接で言及することはアピールにはなると思います。実際に、コンサルティングファームでは様々なテーマのプロジェクトがありますが、幅広い基礎知識がると新しいテーマへの足掛かりとなり、キャッチアップが早いと思います。


２．次に、コンサルタント自身はどうあるべきか、人物要件・行動特性から考えます

中小企業へのコンサルティングに必要な人物要件・行動特性：
①中小企業経営者の相談相手になれる（社員の人生・生活を背負い、常に仕事のことを考えている経営者と対等に話ができるだけの知識・自分なりの考え・気迫の持ち合わせ）
②国、自治体、中小企業支援機関の各種施策及びその活用方法についての見識がある
③国、自治体、中小企業支援機関とのネットワークがある（専門家としての登録、実績の積み上げ）
④セミナー、講演会等の講師として、経営についてわかりやすく整理して伝えられること

大企業へのコンサルティングに必要な人物要件・行動特性：
①論理的にものごとを考えられること（社内で意思決定・方針を展開する際に出されるであろうあらゆる意見・反対意見を想定、それでも方針が最も正しいはずだと言える必要があるため）
※特に大企業では、意思決定には様々な関係者がおり、どのようにして各関係者に納得してもらうか、鍵穴に合う鍵を作っていくような論理建てが求められます
②前例、類似する事例のない課題であっても、自ら考え、自分なりの対応方法をひねり出す
※顧客は世の中にない取り組み、自社では初めての取り組みに対してコンサルタントに協力を求めてくることが多いです

共通で必要な人物要件・行動特性
①自分なりの考えが本当に正しいのかと説明できるために論理的思考で他の方法・他の切り口も既に検討し尽くしていること（特に大企業でより重要）
②常に顧客の先を考えていることで、質問・意見に対し即答し、議論を踏まえその場で今後の主要な課題・進め方について提示できる（議論をスピーディーに進めることも価値のため、持ち帰って検討することは極力しない）
③ワード、エクセル、パワーポイントは顧客に教えられるくらい使いこなせているとともに、作業に費やされるスピードを極限まで短く、考える時間・顧客と話す時間を最大限多くすることを意識している

※②、③では、クライアントにさすが、と言われるくらいのスピード感でないとコンサルの存在が後押しになっていると思ってもらえないです

大企業へのコンサルティングや共通で必要な人物要件・行動特性については、資格取得に向けた学習のみで身に着けることは難しく、確かに中小企業診断士資格の学習ではその獲得には適していない、ということはできます。また、そもそも中小企業のコンサルティングに必要な人物要件・行動特性自体も実際には資格の学習だけでは難しいと言えます。そのため、これは日ごろの業務の中で、お客さんとの議論、社内の議論、社内のプロジェクト等を自らリードするなかで培うことが必要です。

１．及び２．を踏まえると、中小企業診断士資格の取得に向けた学習は大手コンサルファームで働くにあたっての基本的知識の獲得には有効であり、また面接でもアピールは可能。ただ、それだけでは中小企業・大企業にコンサルティングを行う場合ともに必要な人物要件・行動特性については十分に得ることはできないため、現職で意識的に経験を積んできた、結果そういった行動様式を身に着けてきたと言えることが重要です。中小企業診断士の学習をしつつ、会社では自ら率先してホワイトボードの前に立ち議論をリードしましょう！

[コンサルタントの働き方] 優秀なコンサルタントの特徴

優秀なコンサルタントの特徴について書きたいと思います。

①勝負強い
これは、運が強いとも言えます。ただ、何もせず運が強いのではなく、運を引き寄せているといえます。仕事に限ったことではありません。外資系コンサルティング会社時代、数十人のプロジェクトのボーリング大会で最も高いスコアを出したのは参加者の中で最もランクの高いパートナーだったし、同じプロジェクトメンバーの飲み会でじゃんけんをしたときもそのパートナーが勝った。また別の期末の飲み会でじゃんけんで勝った人がピコピコハンマーを持ち、負けた人がヘルメットを持ち、ハンマーで相手がヘルメットを被る前に相手の頭を叩けたら勝ち、というゲームをしたときも決勝に残ったのはパートナーとシニアマネージャーだった。彼らは常にどうしたら勝てるかというのを考えている。プロジェクトメンバーでフットサルをしたときも、試合のあと、彼らは得失点のきっかけになった場面を細かに覚えていて、あのときどうすべきだった、と真剣に議論する。何事にも頭をフル回転させることを止めず、愚直に向き合っている。カイジの漫画でティッシュ箱から当たりくじを引き当てるゲームがあったが、主人公は焦ってしまい、えいやでくじを引き勝負に敗れた。そして考えることを止めてしまったことを後悔する。クライアントが難しい課題に直面して明確な解にたどり着けず悩んでいるなか、コンサルタントがえいやになってしまったら、コンサルタントの価値は全くありません。常に1%でも成功確率の高い選択肢は何か考え続けることが必要です。彼らはそれを理解し、それが日常生活の基本的な行動様式にもなっているのです。

②記憶力が強い
クライアントとの打ち合わせでクライアントが話していたことをこと細かに記憶し、再現します。クライアントの現場の人と打ち合わせしたのち、クライアントの偉い人や、自社の上司から「どうだった？」と聞かれ、あの人がこんなことで悩んでいると言っていた、あの取り組みが現場でもうまく回っているといっていた、打ち合わせの結論としては…で、と簡潔に説明します。外資系コンサルティング会社でも「クライアントとの打ち合わせでは一字一句聞き漏らすな」と若手は言われていました。そもそも打ち合わせ内容を理解していなければ内容をメモするのも難しいでしょうし、打ち合わせ内容を理解してメモ・議事録を作成、記憶したりできるようになれば、その次の手をどう打つべきか等のクライアントとの議論も主導できるようになります。コンサルティング会社では若手はこの過程を通して育っていきます。「会議が眠い」と感じている若手とは成長度合いが全く違います。

③簡潔にまとめる
記憶力に加え、さらに優秀なコンサルタントは簡潔にまとめるのも得意としています。「どうだった」と聞かれたら、結論は①…、②…、③…で、次のアクションは①…で、②…で、③…で、と簡潔にまとめることができます。これはどうやって対応したらいいかというと、クライアントとの打ち合わせが終わって、自社の事務所に戻る道で結論は①…、②…と、答えられる準備をするのです。さらに、コンサルタント、マネージャークラスになると、クライアントとの打ち合わせの場で最後に、「じゃあ、コンサルタント会社さん、まとめると？」と話しを振られることもあるので、リアルタイムで結論は①…、②…、と答えられるように頭を働かしておかなければなりません。当時の優秀な上司は数十人のクライアントのメンバーが参加した打ち合わせをファシリテートしつつ、手元のメモに、議論で出た重要な論点、結論等をいつでも答えられるようメモしていました。コンサルタントって、結論は３つで…と、どうやっていきなりそれが出てくるんだろうと思うかもしれませんが、上記のようにちょっとした打ち合わせの間、打ち合わせの中での間を使って重要なポイントって何なのかというのを常に考えています。

④根性
自分の詳しくない分野で会っても猛勉強して議論にはついていけるようにする、クライアントがあきらめてしまいそうな答えのなさそうな状況でももうひと頑張り考えて自分なりの答えを出す、クライアントに怒られてもなにくそと期待を上回るものを出す等々。お客さんが突き抜けられないブレークスルーするのがコンサルタントなのでここに喜びを感じて、頑張れることが重要です。このあたりは激務と呼ばれる原因でもあるのですが、激務になり過ぎない範囲で上司や周囲の知恵を借りながら効率よく対応していけばいいのではと思います。

思いつくのはこれくらいでしょうか。決して、コンサルタントってすごいでしょう、ということを言っているわけではなく、①も②も③も、もちろん④も日ごろの努力とか、行動様式とか、から養える能力です。万人が何もせずにコンサルタントになれるとは思っていませんが、万人であっても上記のような努力を日頃からしていればコンサルタントとしてクライアントを満足させるレベルになることは私の経験からも可能だと思っています。よく地頭が良い人がコンサルタントに向いていると言われますが、①～③これらができていれば、字頭が良いとなぜか言われるようになります。経営コンサルタントになろうと考えている若手の方、中小企業診断士として独立しようと考えられている方の参考になればと思います。

[コンサルタントの働き方] エクセル・パワポだけじゃないコンサルタントの価値

今は経営コンサルタントとして働いていますが、この職業に着く前には私自身もなぜコンサルタントがクライアントに必要とされるのか、なぜ仕事として成り立っているのか、しっかりと考えたことはありませんでした。世の中には大いに役に立っているはずだ、自分も日々成長しながら世の中に役に立つことがしたい、程度の認識でした。

コンサルはパワーポイントとエクセルがちょっとできるだけだ、と偉そうに言う人もいますが、これは間違いです。それはうわべだけで仕事をしているコンサルタントです。全くの素人だった私が実際コンサルタントとして働いてみて感じた、その価値の発揮の仕方について書きたいと思います。

１．業界に強い
特定の業界や技術に強みを持ち、業界内のいろいろな関係者とのネットワークを持ち常に情報を仕入れながら、その業界の最先端の動向、業界内のベストプラクティス、業界特有の取り組み課題と取り組み方について深い知見を持ち、それに基づき顧客をリードしていきます。新興国進出がテーマであれば特定の国について詳しいこともこのうちに入ります。日系のシンクタンク系コンサル会社はこれを強みにした会社が多いと思います。

２．機能に強い

特定の機能（会計、サプライチェーン、カスタマーリレーションシップマネジメント、組織・人事等）に強みを持ち、業界に依らない方法論やスキル（＋業界ごとの特徴）を武器にクライアント企業における機能の持ち方、実現の仕方を考えます。１．のような知見の共有ではなく、実際にその機能をクライアント企業に実装する必要があるため、プロジェクトは改革の実行支援型、長期のものとなります。外資系、特に会計ファーム系コンサルティング会社はこれを強みにした会社が多いと思います。

３．意思決定支援に強い

常に会社の改革プロジェクトを推進しているわけではないクライアント企業にとっては、その推進自体が大きなチャレンジとなります。なかでも社内の反対意見は大きな障害となります。そこに、コンサルタントが各社での経験から、その改革を進めるうえでどのような反対意見が出る可能性があり、どうやってその関係者を説得するのかの対応方針を明らかにしておくことで、クライアント企業の担当チームが予め手を打つことができ、改革を円滑を進めることができます。

たとえば、日本企業の改革をしようとするとき、こうすべきだの提案に対し経営層からは常に費用対効果は？の声が挙がり検討が行き詰まります。そこで、日本企業が取るべきアプローチとして、①定性的な論拠また費用対効果をざっくり試算したものを提示、「まずは小さく始めて効果を検証、実際に効果がありそうなら本格的に始めてはどうか」というストーリーで経営層を説得し小さくスタート、②その後小さく始めた取り組みの効果を確認、「実際に効果も出ており本格的に始めるべき」と経営層を改めて説得、の2段構えをとるべき、といった意思決定のシナリオづくりがクライアントにとっての価値になります。

４．プロジェクトマネジメントに強い

実際にクライアント企業が改革を進めようとすると、同時並行的に多くの取り組みが多くの社内外関係者によって進められます。こういった取り組みにクライアント企業が慣れていない場合、コンサルティング会社がそのマネジメントを支援する価値があります。ほとんどのケースで各所から多数の問題が出てきますが、対応の優先度・対応内容・タイミング等を考慮し、適宜クライアント企業内外のリソースを活用し対応しながら、改革も進めていくというプロジェクトマネジメント能力が求められます。

５．コミットメントが高い
会社で働いたことのある人ならわかると思いますが、部署などで何かやるべきことや役割分担、期日を決めて取り組んでもいろいろな事情により遅れてしまったり、活動そのものがなあなあになってしまったりします。ところがコンサルティング会社では、クライアント企業と話し合って決めた期日をきっちりと守ります。

実際にはコンサルティング会社側でもいろいろな事情（想定外の事実が発覚したり、工数見積もりが十分でなく想定以上に時間がかかったり、重大なミスがあり大きく手戻りが発生したり）により、期日通りの実施が難しそうな状況にもなります。中で働いている人は大変ですが、プロジェクトの確実な遂行自体がクライアント企業からみた価値であり、それに対してもお金を払っているという認識のため、コンサルティング会社側は必死に守ります。

また、何かの事情で想定のことができなければ、「～が理由でできませんでした。」といっては何の価値もないので、必死に代替手段を探して実現します。これらがクライアント企業からの信頼に変わっていきます。そういった時間を守り、何がなんでも目的を達成するマインドの人が集団で（※ここが特徴）同じ目標に向け動くことでクライアントが想像できないような時間と品質で仕事を仕上げます。

６．情報整理スキルが高い

クライアント企業が役員会などの重要な意思決定に提出できる品質で事実、課題、対応策等を整理、意味づけを行い、パワーポイント等資料化します。

例えば国×業界について調べた場合、それを縦横の表に内容を記入していくだけではあまり価値がありません。クライアント企業はそれをもとに役員会等で意思決定を行うことが目的としており、例えば共通の箇所はグループ化したり、それぞれの領域を特定の基準に沿って評価・優先度付けし、表現上は色の濃淡を変えたりして、一瞬で中身が理解でき且つ意思決定の材料になるような形にする必要があります。意思決定者達の「この資料でつまり何が言いたいの？」という質問に答えられる必要があります。これには一定のスキルが必要です。

また雑多な問題がある際に、それをロジックツリーの形に整理して示すことで、何が根本的な問題なのか等、問題構造の全体をクライアントのメンバーが理解し易いようにするといったこともあります。これも経験を積んでいなければわかりやすく整理するのは簡単ではありません。役員会などは社内の様々なテーマが集まってくるので、狙ったタイミングで決裁を得られなければ次回上申する枠が取れるのは何か月も先になってしまうこともあります。相手がいる場合などは待ち切れず話自体が流れてしまうこともあります。確実に改革を進めていくためには、目的に沿ったしっかりした内容を上げることが重要でそこを支援します。

７．計算・分析スキルが高い

例えばクライアントの新しい取り組みの想定効果の計算等、大量のデータの分析・それに基づくシミュレーションをクライアントに代わって行うことも価値です。分析・シミュレーションの内容はクライアントの事業や、テーマにもよるためなかなか決まった計算式やフォーマットを用意しておくことは難しく、都度クライアント企業の要望も踏まえながら計算式をエクセルで作っていきます。エクセルの式や関数などは、そこまで難しいものは使わないケースがほとんどですが、それらを組み合わせて大量のインプットデータに対して意図した計算・分析をやりきれる人が当該プロジェクトの担当部署にいないことも多いです。

コンサルタント個人レベルで見た場合、上記の１～７のうち、５～７は若手のうちに身に着けておくことが重要です。所謂コンサルが覚えるのはパワーポイント・エクセルだけという人の意見が該当するのは、６の内容をまとめる資料作成の部分、７の計算の部分です。それだけだと入社１～２年目のアナリストレベルです。そのうえでプロジェクト経験、そこでの顧客とのコミュニケーションを積みながら１～２のように自身の専門領域に特化していったり、３～４のようなクライアント企業の大きな改革プロジェクトの実行支援を強みとしていきます。

上記を意識しながらクライアント企業と真摯に向き合って仕事をしていれば、クライアントの担当者にコンサルティング会社がいてくれてよかった、あなたがいてくれてよかったと思われます。そして、「うちの会社に来たらどうか」や「来てくれるならいつでも席を用意しますよ」などと言われることもありますが、これはコンサルタントにとって最高の褒め言葉であり、私もそれを冗談でも言われたことを誇りに思っています。クライアントも社運、その部署の将来をかけた重要なプロジェクトとして必死に取り組んでおり、わずかでも思ってなければ冗談でも口にしません。残念なことに経験年数に関わらずこれを言われない人もいます。コンサルタントとして価値を出すことは、それだけ簡単ではないものの、可能ではあり、それがコンサルティング会社の存在する理由かと思います。コンサル業界を目指す方、入られたばかりの方、中小企業診断士として独立を目指す方の意識すべき点として、参考になればと思います。

[コンサルタントの働き方] コンサルタント的断捨離のススメ

断捨離という言葉が少し前に流行っていましたが、シンガポールに生活の拠点を移す際、所有物の整理を行ったときのことを書きたいと思います。結果、シンガポールでの所有物は最小限とし、実家の荷物の整理もできたため、気持ちも身軽になりました。整理対象・方法は下記の通りです。

・書籍・セミナー資料等
全てPDF化してノートPCに入れました。PDFファイルは併せて文字認識の処理をしており、仕事で参考になる記述があるかどうか探す時も文字で検索ができるため実物の本よりも使い勝手がよく、実際にシンガポールに来てから仕事に役に立ったものもいくつかあります。ノートPCはタブレットにもなるタイプなので、飛行機の中等でも読みやすいです。留意すべきは無心に全てPDF化するのではなく、そもそも今後読まないと思ったものはPDF化もせず、売ったり廃品回収に出したりすることで時間の無駄を省くことです。

・書類・領収書類
明らかに不要なものは捨て、またPDF化したり写真に撮り残しておけばよいものはそのようにしました。実際に紙媒体で保管すべきものは、バインダー一冊に集約しました。データ化したものはフォルダで整理、バインダーもカテゴリごとに整理しているため、頭出しも早いです。

・衣類、靴等
1年以上身につけていないものは捨てました。

併せて実家においてあった自身の物品についても同じように整理をしました。書籍、衣類、CD、写真等多くありましたがこれを機会に整理してしまいました。

・CD
MP3化してノートPCに入れ、CDそのものは捨ててしまいまいた。こちらで疲れたとき等、昔よく聞いていた音楽を久々に聞くのもなかなかいいです。

・写真
デジカメが普及するまでに撮った写真のうちあとで見る価値のあると思うもののみ選び、他は全て捨ててしまいました。万が一必要になっても以前ネガを写真屋でデジタル化しており大丈夫です。

そのため実家に置いていた荷物もシンガポールでは不要な冬服（最低限）と卒業アルバム類（これも自分の部分だけPDF化して捨ててしまおうか考えたが結局残した）くらいになり、気持ち的にもすっきりしてこちらにくることができています。

様々な物品を整理していて重要であると思った考え方は優先度の高い順に、①まずはいらないものを識別する、②そのうえで実物として残しておかなければならないかまたはPDFや写真で十分か判断する、③どうしても実物として残しておくもののみ分類して残す、です。①は、そもそもいらないのにPDF化したり分類したりしていたらそもそも時間がもったいないですし、②は「データとして残す」という選択肢を設けることで捨てるか/残すかの二択だと結局迷って残すを選んでしまうようなものでも積極的にこの選択肢を選ぶことができ実物の量を大幅に減らすことができた、のがそれぞれ重要であると考えた理由です。

細かい作業に入る前にそもそもその作業は必要なのかとで考えたり、情報はデータ化してすぐに頭出しできるようにしたり、といったことはコンサルタントとしても重要な行動様式ですし、それにより資産（持ち物）は軽く、持ち歩ける情報は多く・使い易くすることで移動が多いなかでも普段と変わりないパフォーマンスを発揮できるようになります。

実際にはシンガポールに引っ越す前からこのようなことを考えて少しずつ身の回りの整理を続けていたのですが、そうしたところだんだんと「物」に対する執着や物欲がなくなってきました 笑。

[コンサルタントの働き方] 議論の主導権の握り方

特に外資のコンサルティング会社では、若手もどんどん成長して上司の仕事を奪っていきます。上司は上司でその上司の仕事を奪い、皆が勢いよく成長していきます。そして、巣立っていきます。例として、社内での議論の主導権の奪い方の一部を紹介します。コンサルティング会社だけでなく、多くの会社で活用可能な方法だと思いますので、ぜひ試してみてください。

１．議論の前にアジェンダ及び方向性の案を作成しておく
会議が設定される以上、テーマは決まっています。テーマが主体的に関わりたいものであれば、会議の想定アジェンダ及び具体的な方向性・進め方の具体案について考え、①メールで事前に参加予定者に送付する、②印刷して会議に持参し機会を見て配布する、③手元に用意しておき機会をみて発言する、のいずれかをすることで具体的に考えていること、効率的な議論に貢献していることをアピールしましょう。「じゃあ、○○さんが送ってくれたアジェンダをベースに話していきましょう」とか、「じゃあ○○さんには△△の担当として入ってもらおう」といった発言を引き出し、主導権を自分側に引き寄せます。①～③のどれにするかは、会議の参加者が顔見知りであれば①、そうでないほど③でしょうか、コンサルティング会社ではあまり気にする必要はありません。

２．議論のあとには議事メモ及び今後のアクションを参加者に共有する
議事の簡単なメモを作成、加えて今後のアクションも各参加者に共有しましょう。特に会議が時間切れとなり、今後のアクションについてあまり議論にならず終わってしまった場合には、自分の意見として、今後のアクションの提案もメールの本文に加えて送りましょう。そうすると、「もっとこうやって進めるべきでは」「そのように進めよう。分担は～。」と意見が飛び交います。その時点で今後の進め方の議論のメインの参加者となっており、次回以降の会議では、意見を求められることも多くなると思います。また、議事メモを作成するとそのときのやりとりなどが、しっかりと頭に入るので、前回はこういう話だったと発言することで存在感を発揮できます。

会議のアジェンダや今後どうやって進めていくかについて人よりも先に考えて提示することで、他の参加者よりも知識・経験が劣る場合でも部分的にですが主導できるようになっていきます。人よりも準備して臨むということです。自分が劣る場合に、その場だけでなんとかはなりません。

加えて、会議でどんな話をしているのかそもそも理解できなければそれも難しいですし、知識・経験がそれなりにないと内容の深い議論には入っていけません。また、ファシリテーション能力がないと、会議で様々な意見が出た場合など収集がつかなくなってしまいます。従って、同時に知識・経験やファシリテーション能力についても高められるよう努力することが必要です。あまりにも自分にとってハードルの高い会議を対象に、上記の１．２．をやっても結局あまり役に立っていないとか、的外れなことを言っていると思われたら意味がないです。会議のテーマや参加者等に鑑み少し背伸びをして主導権を握れそうなものをターゲットに、１．２．の方法で外から攻め、内容の議論に参加、ファシリテーターとしての発言もし、実質的な責任者の地位を獲得していく、そして次第によりレベルの高い会議を狙い成長していくのがいいと思います。特定のテーマの議論を社内で主導できるようになれば、同テーマであれば自身がクライアントの全面に立ち、クライアントと議論することもできます。そのようにして指示を受けていた若手が自分の領域を確立していきます。

[コンサルタントの働き方] コンサルティング会社で働く魅力

自分が新卒でコンサルティング会社ではない一般の事業会社に入社したばかりの時には、製造業の量産品担当、若手だったこともあり、定型業務が圧倒的に多い状況でした。それに忙殺されやりたい改善活動などはあるもののそれもできず、自分が足踏みしている、時間だけが経っていく感覚がとてももどかしかったです。自分自身、コンサルティング業界に合っているかどうか今でもわかりませんが、今では転職前には多く時間を割きたいと思っていた現状を変えること自体が仕事になり、仕事の大部分が非定型業務となり、大変ながらも少なくとも日々成長している感覚はあります。その魅力をもう少し詳しく説明し、目指そうか悩んでいる方の参考になればと思います。

１．考える習慣がつく
クライアントの業界・会社や会社の規模、取り組みテーマが全て同じであることはほとんどないため定型業務はほとんどありません。常にこの業界・会社や会社の規模においては何が重要か、このテーマはどうやって取り組むべきかと考える必要があります。また、最初にしっかりとした計画を作ったつもりでも想定外の課題やクライアント社内の反対勢力が出てきたりと、計画を立てたらあとはひたすら実行するだけといったこともなかなかないです。そのため、仕事の進め方を常にそして粘り強く考え目標を達成することが求められますが、それが身に付くと、仕事に限らず一筋縄ではいかないいろいろなことに対し、主体的に動いて目標を達成できる人になれると思います。

２．知識の幅も広がる
当然知っていることは最大限活用しますが、クライアントの業界・会社や取り組みテーマについてわからないことがあれば都度調べる必要があります。一方では自分自身で勉強しながら、一方ではクライアントと議論ができるようにならなくてはいけないので、プレッシャーはかなりのものですが、その分仕事の度に新しい知識なり、課題への取り組み方なりが自分に追加されていくので、世の中をより広く知りたいという好奇心があり、それがモチベーションになる方には向いていると思います。自分の場合は、学生時代から東南アジアの文化や言語についてより深く知りたいという欲求があったので、今は仕事をしながら東南アジアの各国について見識を深めることができ、それがモチベーションにもなっています。

３．いろいろな役割をこなせるようになる
クライアントのキーマンや現場の人にヒアリングをしたり、市場環境の傾向やクライアント企業のコストをエクセルで分析したり、それを説明するスライド資料を作ったり、クライアントに対してセミナーを行ったり、クライアント社内の議論のファシリテーションをしたりと、プロジェクト内容によりいろいろな役割が求められ、努力すればこなせるようになっていきます。もちろん人により向き不向きはあり、エクセルでものすごいスピードで分析して成果物を作れるようになる人もいれば、現場の人へのヒアリングで質問により深堀りをしていき管理者も知らないような問題や課題を明らかにできる人、様々います。自分にとって特に人に負けない得意なものを見つければいいと思います。

４．クライアント企業の歴史に残るような大きな取り組みに関われる
クライアント企業の特定の部署に所属する社員だったら10年に一度あるかないかの大きな変化・改革に、常に携わることができると思います。また、自分達が行った検討内容が、クライアント企業の経営レベルの会議の議題のひとつになることもあります。クライアントの大きな取り組みに対し、相当程度のインパクトを与えていることを実感できます。大変ながらも刺激的でもあり社会へ貢献しているということを強く感じることができる仕事だと思います。

自分自身はまだまだ途上ですが、常に自分で考え、必要に応じ新たな知識も臆せずどんどん吸収し、分析したり人とコミュニケーションしたりといった行動様式が身に付いていくので、そういった意味で成長していきたいと思う方には向いていると思います。以前働いていたコンサルティング会社では、会社を修行の場としてとらえ、その後独立して事業を始める人、家業を継ぐ人、政治家を目指す人などがいました。個人的にはずっとコンサルティング会社にいるよりは、コンサルティング会社は働く人が自分を成長させる場で、その後は起業するなりして社会により大きいインパクトを与えていくようになれるのが理想だと思っています。もし自分がくすぶっていると感じたら、チャレンジしてみる価値はあると思います。

[コンサルタントの働き方] 作業効率を極限まで高める

コンサルタントは決められた時間の中で成果を出すことが求められます。そのため、時間あたりの作業の生産性を極限まで高め、品質を高める/付加価値を高めるための考える時間を確保すること、そしてプライベートな時間を確保することが重要です。極限まで、というのはマウスのカーソルを動かす時間、ワンクリックする時間までという意味で、この効率化の積み重ねによって結果的に成果物を作るスピードが人により何倍も違ってくるのを実体験として理解しています。これは工場の生産性についても同じことです。コンサルタントの作業は、Excelで分析し、Power PointやWordでまとめて成果物としてお客さんに提供するということが多いと思いますが、Excel、Power Point、Wordの作業効率を向上させるショートカットコマンドについて挙げます。Control+Cでコピー、Control+Vで貼り付けは有名ですが、それ以外に使い勝手のいい機能を挙げています。

（下記、"+"はキーの同時押し、"->"は順に押す、"/"はもしくはの意味）
１．Excel
まずは
・よく使うコマンドのQuick Access Tool barへの設定
（加えて、最もよく使うものはAlt + 該当キーのショートカットを覚える）
をすることで、リボンの切り替えやそこまでの移動時間を削減。
・右クリック（マウスでなくキーボード上のキー使用が望ましい）-> f でセルの書式設定を呼び出す時間を削減。
そのうえで、下記各機能についてもショートカットキーを活用して実行の時間を削減。
・  F2 : セルの編集
・  F4 :  絶対参照
・  Shift + Space : 横全選択
・  Control + Space : 縦全選択
・  Control + a :  範囲選択（再度行うと範囲拡張）
・  Alt  -> d  -> s  : 並び替え
・  Alt  -> d  -> f  + f  :オート フィルタ
・  Alt  -> d  -> p  : ピボットテーブル
・  Alt -> e -> s -> e  : 縦横入れ替え貼付
・  関数の入力中、関数が予測で出たタイミングで、Tabを押せば関数が最後まで入力され且つ"("が出て括弧の中身を入力可能な状態になる
・  Control + ↑/↓/←/→データの入っているセルの端までカーソルが飛ぶ
・  Shift + Control + ↑/↓/←/→データの入っているセルの端まで選択

２．Power Point
同様に、
・よく使うコマンドのQuick Access Tool barへの設定
（加えて、最もよく使うものはAlt + 該当キーのショートカットを覚える）
をすることで、リボンの切り替えやそこまでの移動時間を削減。
・オブジェクトを選択して、右クリック（マウスでなくキーボード上のキー使用が望ましい）-> d で図形の書式設定を呼び出す時間を削減。
そのうえで、下記各機能についてもショートカットキーを活用して実行の時間を削減。

・F2 : オブジェクトの文字の編集

・Control + Shift + > / < : 文字を大きくする/小さくする
・Shift + ↑/↓ : オブジェクトを上下に大きくする/小さくする（☆）
・Shift +  →/← : オブジェクトを左右に大きくする/小さくする（☆）
・Control + a  : オブジェクトの全選択
・Control + d  : オブジェクトの複製
・オブジェクトの↑/↓/←/→キーでの移動時、上記☆のオブジェクトのサイズ変更時Controlキーを同時に押すことでより細かい段階でその調整が可能

３．ワード
・Shift + Alt +↑/↓ /←/→ : 箇条書きの位置・階層移動

これぐらいが、反射的にできるようになると、かなり作業が速くなると思いますし、コンサルタントでもこれ以上の機能を使いこなしているかどうかは人によると思います。ただ、この内容を覚えることそのものが目的ではなく、効率の悪い作業をしていなか、繰り返し作業をしていないか気になることがあったら、より短時間で終わらせられないか（もちろんその作業自体省略できないかも考えることはもっと重要です）考えてみてください。作業をしていること自体に満足せず、作業を極力効率的化、上司やクライアントと議論する時間を確保することが大事だと思います。

また、Excelについては、お客さんとか、お客さんの現場部門の担当者と一緒に作業する場合、教えてあげるとすごく喜ばれるので、お客さんとの精神的な距離を縮めるのにもとても役に立つというのが自身の経験からも言えることです。

[コンサルタントの働き方] 人前でのあいさつ

今日はシンガポールでは旧正月の新年2日目です。旧暦の1月1日と2日が休日となっており、今年はちょうどそれが木・金にあたるので、土・日と合わせて4連休の人が多いです。出かけると中華系の家族が揃って親戚の家に挨拶に行く姿を目にします。

アジアとは直接は関係ないですが、実際に私が事業会社からコンサルティング会社に転職しコンサルタントとして働くなかで、これからの世の中で生きていくうえで、業種に関わらず参考にすべきコンサルタントの行動様式があること、またそれは意識することで誰にでもできることも多くあること、に気付きました。何回かに分けて紹介したいと思います。

人前でのあいさつ - 特にここでは飲み会などでのあいさつが対象です。飲み会の最後に「じゃあ締めの挨拶を」「ひとりひとり順番に送る言葉を」などと突然上司に話を振られることがあります。大部分のひとは、「いやいや、誰々が」「ここは得意の誰々さんが」となんとか自分に振られるのをかわそうとします。もしくは結局振られてしまってしどろもどろになってしまったりします。

でもここで何かためになる言葉、その場に合った言葉を話せれば、皆からは「さすが誰々さん」、「あの人は人前に出せる人だ」と認識してもらえるのではないでしょうか。優秀なコンサルタントの人達はこういう状況で「仕方ないなぁ」という表情はするものの、その後真面目な表情になり「さすが」という、また、家に帰って家族に話したくなるような中身のある話をします。

これを真似しろと言われても難しいと思う人もいるかもしれませんが、そんなに難しいことではありません。さすがに、込み入った議論のなされた会議の後に「じゃあ総括を」「最後にひとこと」と発言を求められて皆がなるほどと思う発言をするのは難しいですが（それもコンサルタントや企業の管理職が求められるスキルですが）、それほど難しくない状況も多いです。振られるテーマといえば、誰かの歓迎会や送別会では主役へのメッセージですし、久々に会う人との飲み会であれば最近身近にあったできごとのなかで共有するに値するもの、自分の昇進祝いであれば皆への感謝と自身が今後なっていきたい姿、またどのように皆に恩返ししていきたいか、社内で部門横断で集められたメンバーからなる会議の第一回であれば自分の普段している業務内容等、あらかじめ振られるテーマをイメージしておくことができるものも多いです。飲み会に向かう電車のなか、その日の通勤電車のなかでもいいので、ストーリーをあらかじめイメージしておくのです。

私が出会った優秀なコンサルタントはそういう先を常にイメージし、そのための準備をしておく、そういう行動様式が身についている人が多かったです。だからこそクライアントをリードできるのだと思います。ぜひ意識してみて、次の飲み会でそういう状況になったら、「じゃあ私が」と皆に中身のある話をしてあげてください。

※準備していったにもかかわらず上司が進んで挨拶をしてしまった、自分の送別会なのに話が自分に振られず送別会が終わってしまった等も当然想定されます。それで結局準備した内容が役に立たなくても、別の機会で話す機会があるかもしれないですし、なかったとしてもそれは潜在的な需要に対する投資や、掛け捨ての保険、そういうものだと思う潔さが重要です（笑）。